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第8部分（第1页）

因此，连环发问的目的就在于找出危机问题的需求点，开出处方即问题的解决方案。

（二）连环发问的方式

当我们跟客户在一起面谈的时候，我们应该采取的发问策略有三种：

封闭式：直接让对方确定答案，回答为是否两种。

开放式：让对方滔滔不绝地讲述，如怎么样、为什么等。

引导式：在假设前提下的选择，引导对方思考出结论。

同时，我们在发问过程中要注意一定的技巧：

事先预设2～3个目标靶（需求点）；

用开放式问句让其充分表达；

用封闭式问句让其回答“是”；

最后巧妙切入与产品行销相关的话题。

像记者一样地准备问题，提前把采访提纲写好；

像律师一样地引导问题，去引导我们的客户，让

他自己得出一些结论，甚至让他得出自相矛盾的结论；

像侦探一样地发现问题，找出蛛丝马迹

的问题。

以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。

与客户建立信任度和寻找挖掘客户需求点是两个相互作用的营销重点。本章通过对客户内在需求的分析，提出符合人的需求的人性化行销的秘诀：危机行销法和催眠行销法，它们不仅要满足客户的显性需求，更要满足其隐性需求——感情、感受和信任。为了实现后者的要求，在与客户沟通时，我们要注意与客户之间的情感培养，还要注意与客户沟通中连环发问的技巧。

心得体会

在21世纪的销售新模式里，我们要花40％的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找和挖掘客户的内在需求点，只花20％的时间有重点地介绍我们的产品，然后花10％的时间去进行成交。

第37节：第七章展示说明（1）

一、展示说明的框架

在展示说明时，有这么一句口诀：把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。但许多营销人员都做过傻瓜，他们在客户面前介绍产品的时候往往是知无不言、言无不尽。其实向客户介绍产品，介绍得越周全越详细，反而效果适得其反。所以我们第一个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。

把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。

展示说明的框架由两个部分组成：中间的核心部分和外围的准备部分。

核心部分：客户的需求

点、利益和价值

准备部分：营销人员的知识积累

图7？1展示说明的框架

核心部分就是客户的需求，满足客户需求的利益、价值和好处，这是需要重点说明和展示的。

准备部分是营销人员要去准备的，作为知识要进行储备的，用来对客户的其他问题进行答疑。

比如，营销人员在向客户推销汽车、向客户进行展示时，需要两部分内容：首先营销人员要对汽车的基本常识和理论要有所了解，此外还要了解客户的需求点，是便宜、耐用、省油、外观、商务、动力、安全性、保养、售后服务等等中的哪一项，然后进行有针对性的展示。

所以展示的关键是要切中客户的需求点，找到卖点在哪里，针对客户的关键需求点，去做重点的介绍，而不是面面俱到。

请分析你的产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？