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第9部分（第2页）

３．　称赞对方不太显著的优点

找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。

看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的男士，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话语会使他们礼貌性的表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”例如：

“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”

４．　赞美对方特定的优点

人，难得十全十美，想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就格外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑颜逐开，心花怒放。例如：

“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”

５．　不使用绝对的赞美词

夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。例如：

“你的文章真是前无古人，后无来者！”这种赞美常使人反感。

“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不难发出会心的一笑。

五、实物触摸法

凡是体积较小的精美商品，业务人员都可以利用准顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，藉以接近准顾客，探测准顾客的反应。例如，金饰的女销售员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，业务人员再从旁加以说明商品的优点。此方法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。

业务人员运用此方法的先决条件为：

１．　商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。

２．　商品设计必须新颖独特，易引人注意。

３．　商品经久耐用。

六、馈赠法

“这是本公司新开发成功的产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”

业务人员在事前准备一些实用的小礼物赠送给顾客，如果准顾客乐意接受，多半是对你产生好感。

馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，销售油漆的业务人员在春节前赠送刷子给顾客。再如，冰箱的业务人员常以温度计作赠品，并教导准顾客如何使用，以制造下一次再访的借口。

赠品是一个诱饵，用来吸引准顾客。一般常用的赠品包括：圆珠笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深准顾客的印象。

七、问答法

“赖科长，听说您是生化科技的专家，今天特地来向您请教一些问题。”

“请问您的轿车是什么时候买的？”

这个方法不但可以满足准顾客的发表欲，而且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行需求了解和确认。

此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列四个基本原则：

第４章　接近力——成功的接触技巧（7）

１．　明确：表达要明白确实。

２．　切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。

３．　实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。

４．　谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。

八、调查法

“您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”