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第4部分(第3页)

“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访,一直到准客户自己感到需要投保为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且,你还可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。”

“好,我这就去体检。”

在我50年的保险推销生涯里,我从不勉强任何客户投保,如果忽视了这一点,而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话,将会产生许多中途解约的后遗症,这是得不偿失的。

设法使准客户对保险有正确认识之后,再诱导他们自动自发前来投保,这才是保险推销员的正确做法。

我从来不勉强客户投保,这一点是我最欣赏自己的地方。

妥善保管客户资料

进入日本明治保险公司的时候,我27岁。现在我77岁,50年间的客户量达到了28000个以上,每个月平均下来我用去了1000张名片。

我按照这些客户成交的可能性,从A到F分级归类,建立了客户卡。

——“A”级客户

表示有投保意思但还没有下定决心的准客户,这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级,大多数都要经过很长时间一级级地上升。

——“B”级客户

一般是因为有其他原因而不能马上投保,但这类客户都会晋升至“A”级。

——“C”级客户

与“A”级相同,但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。

——“D”级客户

不存在身体方面的因素,这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约,如果没有固定的收入,继续投保就成了问题。

以上四级客户的共同特点是了解保险制度,都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料,我针对这些客户的不同特点,采用不同的方法。

“E”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解,有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“A”级。

“F”级准客户有两类:第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段,他们可能很富有也很健康,但由于还在调查,所以暂时未进行拜访,如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“A”级。

不论哪一级的准客户,只要与他们有过接触,我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如:

——交往的情况、时间、地点、谈话内容等;

——为什么不能深入交谈;

——自己为客户所做的服务;

——自己对这次访问的看法。

从你记录的这些内容中,你不但要看出准客户的全部情况,也要看出自己在这次行动中的表现。通常,在记录这些内容的时候,我通常会回想当时谈话时的情形,一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应,以便能更好地接近客户。

其实,除了上述的“A”至“F”级的准客户之外,还有一种让人无法掌握的客户,可能是因为我的努力不够,或者他们的条件有限,我一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。

这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来,暂时放在一边待用,不过一旦我有闲暇时间,就会重新翻看检查,看是否有所遗漏,以便重新发现有用的客户。

爱好也是人精神的一种寄托,我的爱好就是拜佛、散步、看报,这是我每天必须完成的三样工作。

有一天,我正在吃早餐,突然被报纸上的一则新闻吸引住了,新闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑海中浮现。

“啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我,感到莫名其妙。

“一定是很久以前被我从‘F’级被淘汰的N先生。”

我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了,他是一家公司的顾问,比较热衷社会公益活动。

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