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第4部分（第2页）

微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。

36岁那年，我加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员）。此后，我协助日本政府设立寿险推销员协会，后来我又被推选为会长。

我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达到了百万美元。

1962年，日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范，从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来，我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见，他当众慨叹道：“你很了不起啊，身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”

“改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地，你都要毫无畏惧，用你的笑容去对付它！

不要和客户争论

永远不要和客户争论，这是推销员必须牢记的原则。曾经有一个推销员因为忘记了这一原则，而导致所有的努力都白费的情况：

“我想您投500万元比较妥当。”这时候，对保险还一知半解的准客户，就被推销员所提出的数额吓呆了。

“什么，500万元！这么多？！”

“差不多要付这个数目。”

“哎呀！我付不起啊！”

“数目越大保障越高嘛！”

“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足！”

“我看这样好啦！先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”

“不行！我只能投保100万。”

“什么，100万元，那怎么行？”

“喂！你要搞清楚，是你付钱还是我付钱？”

如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧！”

一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢！我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额的问题。

因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。

所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱啊？”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”

根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99％的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。

等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。

原因何在呢？因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝，可能会发生延期投保或降低保额等问题，千万要留意。

一旦收妥保费，不管你跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。道理很简单，任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥，就会改变了主意。

“我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到x万元，以后看时机再增加吧！”因为你的逗留而招来这句话，就太冤枉了。

原一平　第五章

让客户自己决定

我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”