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第7部分（第2页）

汤姆·霍普金斯　　第三章　　（3）

冠军是这样炼成的

改变一个人的状态是要从脑内开始的。销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育会给事业带来成功，他们学习技巧，学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训班听录音带、看录影带及读书。

利用你所有的时间和努力，让你的内心不断充满成功的渴望。富兰克林说：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。”

冠军的花环是迷人的，相信没有哪个推销员不希望赢得销售冠军，那么在你推销的道路上，怎样才能让自己变得更加优秀呢？下面有11个技巧可以让你借鉴。这11种条件是交错混合而又相互重叠的，你不能忽视任何一种要素。

一、冠军我们一眼就能看出来，光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，他们有明显的个性及自信。不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的万事都计划好、不会出错的信心。

二、冠军通常善于利用自身的潜能，及周围可用的一切资源来夺取更大的成功。他们从不因为自己的优秀而看不起那些比他们效率低的人。

三、冠军从不会勉强拉拢一个明知不该与之交易的客户。他们会很平稳地引导着客户达到成交的目的，他们所投入的是真心的关注与激情。

四、冠军只寄希望于一个人，而这人就是他们自己。因为他们知道，这个世界上根本没有上帝，能救他们的只有自己。他们只是把功夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。

五、冠军们渴望成功！他们会不断强化这种信念。

六、一种自我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。

多年来，销售经理认为：“如果我们能预测每个人有多少欲望，我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，无疾而终。”

七、我们之前曾讨论过这点——畏惧，我们现在再讨论一次，因为它是走向成功的必经阶段。冠军也会有畏惧心理，但他们很清楚地知道自己怕什么，然后想办法对付它，最后将之克服。于是，他们的自信心油然而生。

八、很多的销售员只有在万事俱备时才能推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己的人生被命运摆布？为什么你不能当好自己人生的舵手？为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好？那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢！

冠军难道就没有不顺利的时候吗？当然也有，但你却无法得知，因为他们对生命充满兴奋，他们很有信心。他们会在遭遇失败的时候依然充满激情。

九、冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐。

此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上同样也是专家。

十、在没有收到现钱之前，无论你与客户商谈到哪一步，都不要高兴得太早。也许你们已经约好交钱的时间，但当你打电话过去的时候，他却换了他的电话号码，因为这是商业世界，什么都可能发生。但你别丧气，真正的冠军不会把客户的拒绝看成自己的失败。

十一、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由——持续不断的学习，或者新知识，或者新技巧。

多投入一点点时间、信念和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受生活，有更多可游玩的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。

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布莱恩·崔西　第一章（1）

人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。

——布莱恩·崔西

你也能成为推销赢家

我在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕我的职业，的确，我的工作轻松而且报酬也很高。

“你是怎么搞的，为什么把自己来个180°的转变？”这是我辞去工程师后大家问我最多的问题。应当承认，当时我也很犹豫。即使到了今天，许多亲密的朋友和熟悉我的人，还是不明白我为什么换掉工作。其实，并没有什么原因，如果说有，那我惟一的动机就是“钱”，我想赚更多的钱。

那时，我有一位朋友在推销行业做得非常成功，他的收入高出我许多，而且还在不断地成倍增长。他不断让我看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。我不禁有些动心。

我对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试？说不定就能成功，即使失败了，也还可以干我的工程师啊！”

在经过长时间思考后，我决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。

在逆转生涯的那一年，我遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。

有一次，我向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当我们交谈时候，我仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面是多么让人尴尬，我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。

值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，推销这个职业逐渐被人们所接受。后来我的推销很顺利，虽然在很多时候被客户拒绝，但我都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。

后来我在推销技巧和推销心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。当我遇到困难想退缩时，我就这样对自己说：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？！”

偶尔有一天，我发现了自己挫败的根源——羞于承认自己的身份——推销员。认识到这个问题后，我下决心改变自己。每天我都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉他我是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。

“相信自己，你也能成为推销赢家。”——这句话是一位朋友告诉我的，我把它抄下来贴在我的案头，每天出门前我都要看一遍。后来，我的愿望实现了。我希望你也能把它铭刻在心里。

我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。

在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。

其实，推销是一个很正当的职业，只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。

另外，还有一点影响我们获取成功的因素，那就是悲观的心态。朋友曾告诉我这样一个实验：在一个杯子里装有半杯水，有人见了说：杯子里面只有半杯水。而有人却并不这样认为，他会说：“还好，里面还有一半水。”这两个观点看似一样，其实大不相同，虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度看到的是失望，后者则是充满希望。书包