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第13部分（第3页）

“老张，昨天中午，你到哪里去了？”

“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯，好像是在……有什么事吗？”

问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：

“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”

“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家

好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”

发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。

除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。

例：这是我在公司里听到的一段对话：

一位男同事问女同事：

男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”

女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”

男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”

女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”

上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：

①？？？　发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。

②？？？　和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！

除了这两点之外，笔者最后补充一点：

发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：

早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：

“请问你早上吃不吃早餐？”

这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：

“我如果吃早餐一定在早上。”

发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！

4？？？？？？？？　中国式人情买卖

最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！

西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！

中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！

在中国人的社会里，人与事是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动；如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出面子问题，而阁下居然还不肯给面子时，恐怕买卖就很难做下去了。

例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个面子，少赚一点，把这笔买卖做成算了！

“做生意就是做生意，价钱和面子是两回事，对不起，少一毛不卖！”

这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：

“干嘛？！才这么一点钱，连这点面子都不给，又不是孤行独市的，不找你找别人买总行吧！”