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第11章 酸酸死了（第6页）

她和丈夫的退休金不用补贴儿子，只他们两个，即使加上家里的老太太，也是花不完，根本花不完。

忙忙碌碌一个多月，燕京下了第一场雪。

雪落的这一天，东鹏特饮的广告登上了各大卫视，以及央视。

【你的能量超乎你想象】

这句广告词随着广告的播出，传遍千家万户。

然后。

东鹏能量饮料的销量，爆了！

销量大爆，不完全是广告的功劳，广告只是广而告之，真正让销量大爆的原因是定价。

一瓶正常的红牛，250ML罐装版本，市面销售价是5-6块，如果是牛磺酸强化版，一瓶250ML的价格要6-7块。

对比2-3块的罐装可乐，红牛是高价饮料。

然而。

东鹏不一样。

东鹏的包装不是罐装，是塑料瓶，后者的包装成本要比罐装低很多。

当然。

塑料瓶的成本再低，也不至于低一倍以上，像饮料这种快消品，生产成品并不高，高的是营销成本、流通成本。

东鹏销量大爆的关键是定价足够低。

终端销售价格，250ML版只要3块钱，比红牛低了一倍，500ML版也只要4-5块。

这个价格远比红牛低得多。

除此之外，东鹏的返点也高。

快消品想要打入市场，不能只靠KA渠道。

KA是KeyAccount的缩写，直译为关键客户，大客户，具体到快消品市场，KA渠道的大客户通常是指商超。

商超更多只是一个展示作用。

虽然每次的进货量大，但网点少，不像街头巷尾的小店，那才是真正走量的地方。

多如牛毛的小超市、便利店，是不可或缺的渠道，这种地方，不可能让品牌方一家一家的开发。

全国那么多城市，那么多区域，有几家公司有那个牛逼？

包括可口可乐这种全球级别的巨头，想要开拓下沉市场都得依靠经销商。

因为经销商通常不会代理一个牌子，他们只负责开发一个区域，手上握着几十个品牌的代理，开发成本被摊平后，成本骤降。

想要让经销商接受一个新品牌，靠说没用，要靠利益。

别的品牌返点5%，我返10%、20%，同样的销售额，谁赚得多，一目了然。

不过。

单单靠返点也不行。

很多大一点的经销商，不会轻易代理一个陌生品牌，没名气，谁代理啊？

广告的作用这时候就体现出来了。

大规模的投放广告，足以证明一个品牌的财力，简而言之，不是那种捞一把就走的，毕竟，开拓市场也要成本。

辛辛苦苦开拓，没过两年，品牌黄了，经销商之前不都是白忙活了？