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第10部分（第2页）

这种由“帮助对方”到“互惠互利”的关系模式，表面看来好像会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。

如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来

第49节：积极发展“业务介绍网”（1）

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积极发展“业务介绍网”

发展“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，及时与对方交流。

为介绍人创造一种“易于介绍”的环境

营造“业务介绍网”，首先应本着“互助互利”的目的。此外还有两点需要特别注意：第一，要简单明了地向介绍人表达自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与介绍人沟通意见。

那么如何为介绍人创造一种“易于介绍”的环境呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需要将卖点集中在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到合适的客户人选。

有一次，我去拜访一位策划公司的客户，希望他向我介绍一些传真服务的推广对象。当时我就使用了这种方法。

我并没有向他介绍传真服务的详细内容，也没有向他一一列举之前众多的成功案例，而是将问题集中在几个点上。比如，我问他：

“您熟悉一些需要经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否介绍一些给我呢？如果采用我们的服务，使用者可以大大地降低成本。您认识一些拥有众多代理商的客户吗？可否将该企业主管部门的负责人介绍给我认识呢？我们利用传真提供的信息服务已经被很多此类公司所采用。”

使用这种简洁的表达方式，即使是那些事务繁忙的介绍人也会迅速抓住事情的要点，以便他们提供适当的人选。如此一来，我们距离新的业务也就不远了。

其次，在介绍人介绍给我们业务之后，我们应主动与他们保持联系。至少每月一次向介绍人汇报业务的进展情况，如果洽谈遇到困难，还需要向介绍人解释清楚原因。而有些推销员却不这样做，他们中有些人直到洽谈成功后才与介绍人联系，或者只向介绍人报喜不报忧。

第50节：积极发展“业务介绍网”（2）

其实，是否能够积极主动地与介绍人保持联系，将直接影响到以后一系列业务的展开。特别是在洽谈没有成功的情况下，如果向介绍人解释清楚了无法合作的原因，介绍人就很有可能介绍其他更适合的客户给我们。比如，当介绍人了解到无法合作的具体原因是成本、时机或竞争等问题后，他们再为我们介绍新业务时，就会首先对其进行筛选，为我们找到更为合适的客户。

遇到无法合作的情况时，介绍人通常会说：“上一次的介绍没能成功，实在不好意思。让您白白浪费了时间。现在我已经了解了您所需要的客户类型。”

除以上介绍的要点之外，如果我们不仅仅只考虑自己的利益，而且能够从客户与介绍人的共同利益出发的话，将会获得更大的收益。采用“介绍型”营销方式，只需要一年的时间便可以建立起强大的关系网，之后的业绩将逐步走向平稳，而我们只需要轻松地等待业务的降临即可。

如果“介绍型”营销走上了轨道

在我进入公司的第五年，打下了良好的基础之后，便展开了“介绍型”营销。由于之前其他部门的推销员介绍的业务取得了成功，这种“介绍型”营销也随即红火起来。

有一次业务的目标公司是一家与棒球基地有关的公司。起初我一直打算通过自己的力量取得见面的机会，将我的提案展示给有关负责人，然而却始终没有成功。但我仍觉得这是一次难得的机会，于是我翻阅了公司内部的一些有关业务记录，结果发现了采购部门与那家公司有联系。于是我马上联系了采购部门的营销人员，希望他能够帮我引见。

“我正打算向你的客户推广一项可以降低通讯成本的业务，能否帮忙引见引见？如果对方的通讯成本得以降低的话，也许他们会将那部分节省下来的资金投入在采购预算上。这对我们双方都有好处，并且客户也有利可图。”

在向采购部门的营销人员说明这一“双赢”的业务后，对方也很赞同我的意见，并对我说：“我明白，目前各大公司都在考虑降低成本的问题，那么我们一起去见见那家公司管理部门的负责人吧。”

几天后，我们去拜访了他提到的那位负责人。营销人员对那位负责人说：“今天我们不是来谈采购问题的，而是打算向您介绍一项我们公司目前刚刚开发成功的、可以降低企业运营成本的业务。目前各大公司都将重点放在了降低成本上，我相信这个项目也一定会对贵公司有所帮助的。如果能够成功地降低成本，希望您可以重新考虑在这次采购中被削减的那部分份额。”

结果是，我顺利地签订了合约，并且那位营销人员的采购份额也有所增加。这次的“双赢”事件，迅速传遍了整个公司。大家都说，为我介绍客户不仅可以使客户满意，而且也可以为他们自己带来好处。于是，为我介绍客户的人一时之间络绎不绝，这次成功的业务为我带来了接二连三的新业务。

第51节：商机也可能来自“非预约式”营销

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商机也可能来自“非预约式”营销

一般情况下，我们都是在进行预约之后才展开营销活动。但对于那些不易得到预约机会的公司，有时不经预约直接拜访，也有可能得到意外的收获。

积极采用“非预约式”营销方式

在我还是个新手的时候，就曾经使用不经预约直接拜访的“直接上门”法，而那时一般的营销方式则是采取提前预约的形式。营销人员在拜访客户时，通常都会事前预约。这样，无论是客户还是营销人员，都可以根据预约的时间来调整自己的日程安排。

但是随着营销经验的不断积累，我经常对那些老客户（注意：并非新客户）采取“直接上门”的营销方式。根据情况的不同，这一方法的效果也不同。有时可以促进洽谈的进展，有时可以催生新的合作项目。

“非预约”式的营销方式，往往会带来意想不到的效果

一般情况下，“直接上门”的方式并不是刻意安排的，而是由于其他业务的关系，顺便路过某一客户时，临时做出的决定。这种情况下，我通常会对客户说：“这次只是顺便来拜访您的……”并在时间允许的范围内与客户商谈。这些客户中，有熟识的老客户，有很长时间疏于联系的客户，也有那些业务一拖再拖、双方始终未达成协议的客户。

令人惊讶的是，大多数客户并不介意这种顺便路过的“直接上门”营销方式。由于未经预约便拜访对方，难免会遇到对方不在公司的情况。遇到这种情况，我通常会将