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第5章 商务应酬卓越人士的礼仪之窗（第8页）

接下来双方稍作寒暄。为了营造一个轻松愉快的洽谈气氛，话题应是松弛的、非业务性的，比如社会新闻、生活趣事等，要避免带有攻击性或胁迫的话题。如“听说企业发行的股票又升值了?”“以你们目前的状况，如果洽谈不能成功，是否会造成很大损失?”等。

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概说阶段的目的，是想让对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通。谈判代表发言时应当尽可能简短、清晰、准确，避免含混不清和转弯抹角，并且要善于向对方表示友善的情感，言辞和态度尽量不要引起对方的焦虑和愤怒。一方发言时，另一方应认真倾听，尽量不要中间插话打断别人的发言。这个阶段的主要工作是陈述己方立场，提出己方条件，在这个问题上，双方都应采用审慎的、实事求是的态度，讲究信誉，注重自己的谈判形象。大量实例表明，在互相比较信赖的双方，如果有一方总是违反平等互利的原则，耍弄手段，利用他人对自己的信赖以谋求谈判桌上的优势，最终必然会导致合作的失败。

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洽谈中双方代表必定会有一些意见争议。明示阶段的任务就是把这些问题及早提出，并加以解决。而对这些必须解决的问题，双方都应遵循平等互利的原则。相互尊重，以平等协商的态度达成谅解，不允许采用强制、欺骗的手段仗势压人，要时刻注意维护自身与企业的信誉和形象。

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对立，可以说是洽谈的命脉。在交锋阶段，为了达到己方的利益，应该表现出勇气、自信与毅力，朝着己方的追求目标勇往直前，同时也要牢记坚持礼敬对手，坚持以诚待人的原则与立场。在交锋阶段，双方都会列举大量事实反驳、说服对手，在反驳对方意见时，要避免使用对抗性的绝对性的语言，如“你们要么接受，要么放弃，没有协商的余地”等，如果对手说了过火的语言或提出不合理要求，也应保持沉着冷静的态度，以理服人，对“事”不可不争，对“人”不可不敬，要避免在暴躁的状态下进行人身攻击。

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妥协阶段是洽谈过程中的“讨价还价”环节，即为了达成一致而进行的让步讨论。在任何一次正确的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。妥协是在求同存异的原则下，通过双方的相互让步来实现的。让步要互惠互利、公平合理、自愿，切忌穷追猛打、以大压小。现代的商界社会，讲究的是伙伴双方的同舟共济，所谓“买卖不成仁义在”。

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经过交锋和协商，双方认为已经基本达到了自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方决策人，代表己方在协议上签字，这就需要一个签字仪式。主方在安排签字仪式时，首先要做好文本工作。文本要用规范的文句加以陈述，要表述准确，内容全面，不允许有歧义和遗漏。同时准备好签字用的文具。签字时应该先在己方保存的文本上签名，再在对方保存的文本上签字，然后交换文本，“握手言和”。协议书一旦签署生效，双方必须认真履行。

六、商务庆典很重要

（一）开业庆典的准备

开业庆典的准备工作是商务礼仪的一个重要组成部分，要办好开业典礼，使庆典收到预期的效果，就必须要认真做好开业前期的准备工作。

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开业前，应看情况需要，运用各种传播媒介吸引观众的眼球。这种广告的内容一般包括：开业典礼举行的日期、地点、企业的经营特色，开业时对顾客的馈赠和优待、顾客光临时的路线、车次等。应注意把广告设计得美观大方、醒目突出。

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开业典礼能否成功，在很大程度上与参加典礼的主要宾客的身份、职务部门的范围和参加典礼的人数有直接关系。因此，应邀请上级领导、知名人士、各职能部门领导或代表，还应多方邀请兄弟企业和关系密切的团体、事业单位、个人及新闻媒介方面的人士参加。请柬要精美、大方。请柬需提前几天邮寄给有关单位和个人。重要人物的请柬，最好直接派人送去。

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要准备好各种喜庆用品、纪念礼品、各种器材、助兴节目等，如必要还需安排庆典活动后的宴会。准备工作总的原则应该是“热烈、隆重、节俭”。

（二）庆典活动的礼仪程序

庆典活动是商业组织对具有特定意义的事件所举行的庆贺活动。庆典活动可以是内部人员，也可以邀请政府人员、媒介公众、社区公众等参加。庆典活动的礼仪程序为：

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通常由单位负责人主持典礼，并宣布重要嘉宾名单。宣读时，其顺序为：先宣来出席的重要领导人名单，再宣读知名人士名单，然后宣读致贺电、致贺函的或个人名单。

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贺词一般由领导人或知名人士宣读。答词一般由举办单位的主要负责人宣读。答词应简洁、热情。

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剪彩通常在致答词之后进行。剪彩人由参加典礼的人员中身份最高的领导或知名人士担任。剪彩时，剪彩人应站在台前中央，两位协助剪彩的礼仪小姐应侧身，站在剪彩人两侧，将彩带拉直，把彩球托起并对准剪彩人；第三位协助剪彩的小姐立于剪彩人身后，用托盘将剪刀递上；台上其余人员均应立于剪彩人身后面向台下公众呈横排排列。剪彩人应神态庄重、面带微笑，聚精会神地将彩带剪断。此时，台上、台下的人们应一同鼓掌，并可安排敲锣打鼓、鸣放鞭炮等祝贺。

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典礼结束，可组织公众参观，也可举行文艺演出或者宴会。

（三）表彰颁奖庆贺礼仪

表彰颁奖是公司或企业利用会议对在工作中做出突出贡献或成绩的个人、部门予以表扬与庆贺。

其礼仪要求主要有：

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大会一般安排在较宽敞的礼堂中进行。台上设置主席台并覆盖白色或蓝色的桌布。主席台上方，悬挂表彰大会会幅。主席台前方，放置盆花。主席台侧位，可配有锣鼓队。大会召开前，可放音乐，使会场洋溢热烈、愉悦的气氛。

表彰颁奖会的受奖人员一般安排在会场的前排就坐，重要宾客一般安排在主席台上。受奖人员的座位应与颁奖时的先后顺序一致。

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（1）大会开始前播放音乐，欢迎受奖人员和宾客入座。

（2）负责人主持会议，宣布大会开始。